5 kluczy do utrzymania klientów szkoleń osobistych przez lata

2845
Yurchik Ogurchik
5 kluczy do utrzymania klientów szkoleń osobistych przez lata

Kiedy po raz pierwszy zacząłem coaching w 2009 roku, pomyślałem, że moim zadaniem jest przekonanie kandydata, że ​​zapewnimy im najbardziej efektywny program szkoleniowy, z jakiego kiedykolwiek skorzystali, aby byli tak sprawni, jak zawsze.

Innymi słowy, myślałem, że powinienem Sprzedać na ciężkich treningach, które będą wykonywać.

Pamiętam, jak gadałem o tym, kim był geniusz Greg Glassman, o 10 ogólnych umiejętnościach fizycznych io tym, jak wykonywanie stale zróżnicowanych, funkcjonalnych ruchów zmieniło ich życie.

Dziesięć lat później wiem, że to nie jest podejście, które utrzyma klientów w pobliżu przez 5, 10, a nawet 15 lat.

To, co ich trzyma, jest proste:

Posiadanie otwartej, szczerej i opartej na zaufaniu relacji z kompetentnym trenerem, który pomaga rozwiązać ich problem.

Podczas mojego dziesięcioletniego coachingu nauczyłem się tego: 90 procent moich klientów nie dba o 10 ogólnych umiejętności fizycznych. Zależy im na znalezieniu rozwiązania swojego problemu, aby mogli wieść szczęśliwsze i zdrowsze życie.

Oczywiście rozwiązanie ich problemu - przynajmniej częściowo - polega na uzyskaniu nowego zdrowia i sprawności, więc nie mówię, że odpowiednie programowanie i treningi nie są ważne. Po prostu sugeruję, że nie powinno to być punktem wyjścia, jeśli chcesz przyciągnąć i zatrzymać klientów na dłuższą metę.

Dwie anegdotyczne historie klientów mające na celu przedstawienie kontekstu:

Historia Nadine

Około 8 lat temu młoda kobieta o imieniu Nadine (jej prawdziwe imię zostało ukryte ze względu na ochronę prywatności) weszła przez drzwi mojej siłowni MadLab School of Fitness w Vancouver, B.do. Zacząłem wygłaszać jej całe moje opatentowane przemówienie na temat Grega Glassmana i stale zróżnicowanych, funkcjonalnych ruchów oraz tego, jak mogłaby uzyskać lepszą formę, niż kiedykolwiek myślała, że ​​jest to możliwe, gdyby trenowała z nami. Bla bla bla.

Zapisała się i zaczęła ze mną trenować, przeszła trening personalny, a następnie dołączyła do zajęć grupowych. Jednak w chwili, gdy dołączyła do zajęć grupowych, zaczęła spadać z konia. Jej zaangażowanie spadło. Kilka razy skontaktowałem się z nią, ale po kilku krótkich miesiącach powiedziała mi, że zamierza „zrobić sobie przerwę” i przez chwilę poprowadzić zajęcia jogi.

Szczerze mówiąc, nie obchodziło mnie to. Była klientem wymagającym dużej obsługi, ponieważ była trochę powolną uczennicą i nie zawsze miałem cierpliwość, aby spędzić z nią dodatkowy czas, którego oczywiście potrzebowała.

Więc rzuciła i poczułem pewną ulgę.

Minęło pięć lat i ku mojemu zdziwieniu Nadine ponownie się pojawiła.

W tym momencie zmieniłem swoje podejście. Powiedziałem Nadine, żeby przyszła na pogawędkę. Powiedziałem jej, że najwyraźniej zawiedliśmy ją za pierwszym razem, więc zamierzaliśmy po prostu usiąść i opracować plan ataku, aby to samo się nie powtórzyło. Wydawało się, że prawie ulżyło jej, że nie będzie musiała ćwiczyć pierwszego dnia.

Kilka dni później spotkałem Nadine w kawiarni, żeby porozmawiać.

Tym razem nie miałem dla niej przemówienia na temat skutecznych treningów, które będzie wykonywać. Właściwie prawie w ogóle się nie odzywałem, poza zadawaniem jej pytań.

Po kilku szturchnięciach i niezręcznym siedzeniu w ciszy, czekając na jej odpowiedzi, w końcu zaczęła się otwierać.

Okazało się, że Nadine miała trudności w uczeniu się, gdzie miała problemy z przetwarzaniem informacji, zwłaszcza instrukcji werbalnych. Chociaż zawsze mogłem wyczuć, że zmaga się z nowymi ruchami, zawsze zakładałem, że po prostu nie zwraca na to uwagi, ponieważ była inteligentną, wykształconą kobietą z udaną karierą.

Rozmawialiśmy przez godzinę. Rozzłościła się kilka razy, otwierając się na temat czegoś, z czego była niesamowicie zawstydzona.

Pod koniec godziny wiedziałem, że tym razem rzeczywiście będę w stanie pomóc Nadine. Wiedziałem też, że tym razem będę miał do niej o wiele więcej cierpliwości.

Nic z tego nie byłoby możliwe bez poświęcenia czasu na nawiązanie z nią kontaktu jeden na jeden i umożliwienie jej bycia bezbronnym i otwarcia się na nią real problem.

W rezultacie drugie doświadczenie Nadine było zupełnie inne. Mamy między nami skuteczny kontakt, czuje się bardziej komfortowo na siłowni i wreszcie czuję, że zmieniam jej życie.

Historia Karen

Karen (znowu, prawdziwe imię ukryte) przyszła przerażona. Właściwie jedynym powodem, dla którego zgodziła się wejść w pierwszej kolejności, jest to, że powiedziałem jej, że zamierzamy po prostu usiąść w cichym miejscu na siłowni i porozmawiać.

Podobnie jak Nadine, Karen, kobieta po pięćdziesiątce, potrzebowała trochę czasu, zanim się otworzyła, ale w końcu powiedziała mi, że prawdziwy powód wyciągnęła do nas rękę. Była nową babcią, ale jej córka zakazała jej samotnej opieki nad wnuczątkiem, ponieważ jej córka nie była pewna swoich zdolności fizycznych i poziomu sprawności, aby móc nadążyć za małym dzieckiem.

To zdruzgotana Karen, która wiele razy psowała się podczas naszej rozmowy.

Pod koniec czatu Karen zapisała się na 10 treningów osobistych. Po roku straciła 40 funtów. i pakowała swoją wnuczkę po schodach.

Na każdą Nadine i Karen jest niezliczona liczba innych potencjalnych klientów z podobnymi rodzajami bólu emocjonalnego, bólu, którym należy się zająć, aby naprawdę pomóc im znaleźć rozwiązanie ich problemu i pomóc im w uzyskaniu formy.

Nauczenie się, jak odkryć ten ból, może być trudne, więc oto 5 moich najlepszych wskazówek, jak sobie z tym poradzić:

1. Czat jeden na jednego

Mogę z całą pewnością powiedzieć, że nigdzie bym nie doszedł ani z Nadine, ani z Karen, gdybym ich pierwszego dnia przeszła trening. I na pewno nie przepuściłbym ich nawet przez drzwi, nie mówiąc już o możliwości połączenia się z nimi, gdybym rzucił ich na trening grupowy pierwszego dnia.

Tak więc dzień 1 powinien polegać na rozmowie, aby odkryć osobę ból. Nic dodać nic ująć. Usiądź, porozmawiaj i zobacz, czy łączysz się z nimi i czy masz możliwe rozwiązanie ich problemu.

2. Mów mniej

Jeśli okaże się, że mówisz więcej niż potencjalny klient, prawdopodobnie nie odkryjesz ich prawdy. Zadawaj pytania, nawet te niewygodne. Innymi słowy, nie bój się zwracać się do słonia w pokoju: zwykle jest to miejsce ból pochodzi z.

3. Nie przeszkadza mi cisza

Jak wspomniałem z Nadine, siedzieliśmy przez chwilę w milczeniu, czekając na jej odpowiedź.

Chociaż instynkt może chcieć przerwać i zadać nowe pytanie - ponieważ cisza może być niezręczna i niewygodna - spróbuj zignorować ten głos w twojej głowie, który mówi ci, abyś mówił i obejmował ciszę.

4. Udostępnij, gdy ma to znaczenie

Jeśli dana osoba najwyraźniej stara się dać Ci coś prawdziwego - „Chcę tylko schudnąć i nabrać formy” nie jest jej prawdziwym powodem - rozważ podzielenie się osobistą anegdotą. Staraj się mówić zwięźle, ale czasami, gdy potencjalny klient widzi, że Ty też miałeś problemy do rozwiązania, często jest to potrzeba, aby podzielić się tym, co go przeraża.

5. Kontynuuj budowanie relacji

Jeśli zdecydujesz, że pasujesz, a osoba chce się zarejestrować i trenować z tobą, nie ma sensu rzucać jej bezpośrednio na zajęcia grupowe.

Cały pierwszy dzień położył fundamenty i zbudował zaufanie. Nadszedł czas, aby nadal je poznawać, a to naprawdę można zrobić tylko w trybie jeden na jeden. Jest powód, dla którego na pierwszej randce zwykle biorą udział tylko dwie osoby.

Zgodnie z frazesem, relacje wymagają pracy. Nie inaczej jest w przypadku coacha-klienta.

Oczywiście są tutaj różne sposoby na oskórowanie kota: trening osobisty, indywidualny projekt programu z comiesięcznymi konsultacjami dotyczącymi stylu życia, cotygodniowe spotkania w celu zameldowania się i czatowania - naprawdę każde środowisko, które pozwoli Ci zbudować relację jeden na jeden. z tą osobą.

Tylko wtedy, gdy istnieje prawdziwa, autentyczna relacja - której zbudowanie wymaga czasu - istnieje szansa, aby pomóc swoim klientom w realizacji tego, czego naprawdę chcą. Zwykle nie jest to tylko ciężki trening.

Uwaga redaktora: ten artykuł jest op-edem. Poglądy wyrażone w tym dokumencie i na filmie są poglądami autora i niekoniecznie odzwierciedlają poglądy BarBend. Oświadczenia, twierdzenia, opinie i cytaty pochodzą wyłącznie od autora.


Jeszcze bez komentarzy