„Ilu członków ma twoja siłownia?”
Straciłem rachubę, ile razy właściciele siłowni lub trenerzy stowarzyszeni zadawali mi to pytanie, kiedy byłem na 10-letnim spotkaniu partnerskim CrossFit w Whistler, B.do. wcześniej tej jesieni. W rzeczywistości jest to pytanie numer jeden, które właściciele siłowni zadają sobie nawzajem w ciągu ostatnich 10 lat.
I chociaż o tym nie rozmawiamy, wiemy, że udzielona przez nas odpowiedź zawiera założenia dotyczące naszego sukcesu:
50 członków oznacza, że wszystko robisz źle. 100 członków oznacza, że dobrze sobie radzisz. 150 oznacza, że jesteś na dobrej drodze. Ponad 300 i prawdziwy szacunek.
Chociaż liczba członków siłowni wydaje się oczywistym sposobem mierzenia sukcesu, po dziesięciu latach w branży, w których rozmawiałem z setkami właścicieli siłowni - i z mojego doświadczenia w pracy z MadLab Group, grupą biznesową dla właścicieli siłowni - Poznałem odpowiedź na pytanieIlu masz członków?' nie mówi mi dosłownie nic o sukcesie biznesowym.
Przeprowadźmy inżynierię wsteczną na sekundę i zastanówmy się, co rozumiemy przez sukces.
Można bezpiecznie założyć, że jeśli jesteś właścicielem siłowni, chcesz, aby wszystkie strony odniosły sukces: klient, trener i firma. Jak więc wygląda klient odnoszący sukcesy? Trener? Biznes?
Jeśli klient płaci Ci dużo pieniędzy za usługę o wysokiej wartości i pozostaje w pobliżu przez lata, prawdopodobnie odnosi sukces. Gdyby nie byli, opuszczali siłownię, prawda?
To samo dotyczy trenera: jeśli trener od lat trenuje na Twojej siłowni, prawdopodobnie jest zadowolony ze swojej pracy. Aby tak się stało, muszą zarabiać wystarczająco dużo pieniędzy. Zatem sukces trenera można zasadniczo mierzyć za pomocą rocznej pensji trenera. (Czy kiedykolwiek trener zarobił 100 000 $, a potem zrezygnował?)
Chociaż prawdopodobnie nie wszedłeś do branży siłowni dla pieniędzy, logicznie rzecz biorąc, nie będziesz długo otwarty, jeśli tracisz pieniądze. Zatem sukces biznesowy jest taki prosty: czy osiągasz zysk?
(Być może możemy również zmierzyć sukces na podstawie stylu życia, który prowadzisz: czy jesteś wypalony lub czy pracujesz przez rozsądną liczbę godzin? Czy jesteś w stanie wziąć wolne i pojechać na wakacje? Ale znowu, te rzeczy sprowadzają się do zysku, ponieważ jeśli Twoja siłownia przynosi zyski, są szanse, że dzieje się tak dlatego, że Twoi klienci są w pobliżu, Twoi trenerzy są w pobliżu, prawdopodobnie jesteś mniej zestresowany, mniej przepracowany i masz całkiem niezłe styl życia).
W świetle powyższego cztery ważniejsze wskaźniki niż „Ilu masz członków?' zawierać:
Można to podzielić na dwie części:
Ile osób wchodzi? Ilu jest jeszcze pod koniec roku?
Chociaż musisz również wziąć pod uwagę, dlaczego ludzie opuszczają Twoją siłownię (na przykład, jeśli mieszkasz w przejściowym mieście, w którym ludzie cały czas się pakują i opuszczają miasto, trudno będzie utrzymać 90-procentowy wskaźnik retencji), ale generalnie dobra liczba, do której należy dążyć, to 80% retencji.
Pierwsze pytanie sprowadza się do rozwijania trenerów zatrudnionych w pełnym wymiarze godzin. Jeśli właściciel siłowni nie ma możliwości wyszkolenia trenera na pełny etat, to pytanie staje się nieistotne.
Jeśli na siłowni pracują trenerzy w pełnym wymiarze godzin, to czy zarabiają na przyzwoite życie? Czy zarabiają nawet blisko wynagrodzenia zawodowego (tj.mi. 75 000 USD + rocznie).
Idąc o krok dalej, warto też wiedzieć, jaka jest ich średnia stawka godzinowa. Jeśli trener musi spędzać 40 godzin treningu na podłodze tygodniowo, aby zarobić na dobre życie, są szanse, że nie wytrzyma długo. Ale jeśli trener może zarabiać na życie, pracując na podłodze przez 20-25 godzin tygodniowo (plus prawdopodobnie kolejne 10-15 godzin poza parkietem na różne inne obowiązki), są szanse, że pozostaną w pobliżu.
Jaki jest twój prawdziwy zysk po uwzględnieniu wszystkich różnych wydatków? Dobra liczba, do której należy dążyć, to 20 procent zysku.
Oprócz chwalenia się, dlaczego właściciele siłowni powinni znać te liczby??
Jeśli znasz odpowiedzi na powyższe cztery pytania, możesz zacząć podejmować bardziej przemyślane decyzje biznesowe, zamiast eksperymentować metodą prób i błędów, jak robi to wielu z nas.
Na przykład: jeśli odkryjesz, że prowadzenie sześciotygodniowego wyzwania prowadzi do 70% wskaźnika rezygnacji, ale indywidualne szkolenie w zakresie podstaw prowadzi do wyższego utrzymania klientów, staje się to oczywiste: porzuć sześciotygodniowe wyzwanie i objąć szkolenie osobiste w zakresie podstaw.
Więc następnym razem, gdy właściciel siłowni zapyta Cię, ilu masz członków, zapytaj ich, ilu ma pełnoetatowych trenerów zarabiających zawodowo. Zapytaj ich o ACV i wskaźnik rezygnacji z poprzedniego roku.
Jeśli w ogóle znają odpowiedzi na te pytania, przypuszczam, że prawdopodobnie odnoszą sukcesy.
Uwaga redaktora: ten artykuł jest op-edem. Poglądy wyrażone w tym dokumencie i na filmie są poglądami autora i niekoniecznie odzwierciedlają poglądy BarBend. Oświadczenia, twierdzenia, opinie i cytaty pochodzą wyłącznie od autora.
Jeszcze bez komentarzy