Pięćdziesięciu nowych klientów to muzyka dla uszu małego właściciela siłowni.
I to jest powód, dla którego tak wiele siłowni reklamuje krótkoterminowe, tanie wyzwania, takie jak popularne 6-tygodniowe wyzwania, które pojawiają się na siłowniach na całym świecie: Obietnica napływu klientów i napływu dochodów.
Wydaje się, że to nie myślenia.
Ale wiele siłowni, które gościły różne krótkoterminowe wyzwania, odkrywa, że wyrządzają więcej szkody niż pożytku.
Po pierwsze, chociaż wyzwania te przyciągają nowych klientów, nie przyciągają odpowiednich klientów - ja.mi. tych, którzy zobowiązują się do długoterminowego planu fitness. Nie tylko przyciągają złuszczonych ludzi, ale także tworzą złą krew u obecnych klientów, niszczą reputację Twojej siłowni i nie opuszczają Twojej siłowni finansowo.
Tak przynajmniej było w przypadku Mike'a Manninga z Harbour City Community Fitness, długoletniego partnera CrossFit w Melbourne na Florydzie. Tak było w przypadku Jasona Caryla, właściciela Elite Functional Fitness w Yakima w stanie Waszyngton. Oraz wieloletniego właściciela siłowni Gila Tala. I dziesiątki innych właścicieli siłowni, z którymi rozmawiałem.
Chociaż nie wszyscy klienci zostaną w pobliżu przez pięć lub dziesięć lat, jeśli jesteś właścicielem siłowni, z pewnością to twój cel. Bez wysokiego poziomu utrzymania klientów zawsze będziesz starać się skupić na czasochłonnych i energochłonnych działaniach marketingowych, aby przyciągać więcej klientów każdego miesiąca.
A w momencie, gdy wrzucisz na Facebooka reklamę, która obiecuje szybkie wyniki w zakresie sprawności i składu ciała, na przykład w ciągu sześciu tygodni, Twoje szanse na przyciągnięcie lojalnych, długoterminowych zaangażowanych klientów maleją. Zamiast tego przyciągasz amatorów, często tanich amatorów, którzy chcą szybkiego rozwiązania.
„Spędzałem swój czas i pieniądze na marketingu niewłaściwym ludziom. Potem przyprowadziłem ich i odkryłem, że spędzam dużo czasu, przeprowadzając wywiady z wieloma płatkami, dziwakami i przegranymi ”- powiedział Manning. „Chcemy, abyś był zdatny do życia, więc podjęcie krótkoterminowego wyzwania jest z tym sprzeczne.”
Caryl naśladowała sentyment Manninga. Niektórzy ludzie, którzy przeszli przez wyzwanie, przyznali mu, że zamierzają zostać przez sześć tygodni, a potem udać się na siłownię na dole ulicy, oferując kolejne tanie wyzwanie w następnym miesiącu.
„Włożyliśmy mnóstwo wysiłku w niewłaściwych ludzi” - powiedział.
Tal dodał: „Czy nie chcemy sprzedawać ludziom, którzy cenią to, co sprzedajesz, którzy doceniają wartość coachingu i odpowiedzialności, w przeciwieństwie do osoby kupującej?? Osoba kupująca nie jest zainteresowana tym, skąd pochodzi jedzenie. W ogóle nie przejmuje się jakością. Szuka tylko 50 centów zniżki.”
To prowadzi mnie do większego problemu: zatrzymania klientów. Krótkoterminowe wyzwania mające na celu przyciągnięcie nowych klientów prowadzą do poważnego problemu rezygnacji.
Poprzez wyzwania, które prowadził, Manning przyciągnął 150 nowych ludzi. Dziś tylko czterech z nich jest nadal na jego siłowni. W międzyczasie ma wielu innych długoletnich klientów, dla których szkolenie osobiste było podstawowym programem i nadal trenuje z nim ponad 10 lat później.
Caryl ma podobnie tragiczną historię: setki ludzi dołączyło do jego sześciotygodniowych wyzwań, a rok później mniej niż 30 było nadal członkami.
Manning podsumował to w ten sposób: „Prawie na pewno nie zatrzymasz nikogo, jeśli przyprowadzisz ludzi w ten sposób.”
Krótkoterminowe wyzwania mogą zaszkodzić Twojej marce na kilka sposobów:
za). Marketing klikania / przynęt
b). Antagonizuj obecnych klientów
Czasami siłownie obiecują klientowi zwrot pieniędzy, jeśli osiągną cel dotyczący utraty wagi lub procentowej zawartości tkanki tłuszczowej. Właściciele siłowni odkryli jednak, że klienci często denerwują się, gdy nie osiągają celów związanych z utratą wagi, a następnie i tak domagają się zwrotu pieniędzy.
To przytrafiło się Caryl. Klienci zwracali się do niego z prośbą o zwrot pieniędzy, „a wtedy zaznają spokoju”, powiedział.
Jego opcje polegały na odmowie i ryzyku, że osoba wyjdzie na świat w złości i powie negatywne rzeczy o swojej siłowni lub wyssać ją i dać osobie zwrot pieniędzy, aby uniknąć tworzenia złej krwi.
„Kwota zwrotu pieniędzy była absurdalna” - dodał.
Manning nigdy nie zaproponował zwrotu pieniędzy, ale ludzie i tak się tego spodziewali, ponieważ wiedzieli, że w siłowni znajdującej się na dole ulicy można go otrzymać, powiedział. Na kompromis pozwolił im wykorzystać zwrot pieniędzy na przyszłe członkostwo. Mimo to ludzie czuli, że ich oszukał i powstał konflikt.
Kiedy siłownia po raz pierwszy prowadzi krótkoterminowe wyzwanie, często powoduje napływ nowych klientów, co dla trenera staje się zbyt trudne. Więc kończysz na źle przygotowanych klientach na zajęciach grupowych, płacąc połowę ceny jak obecni, lojalni członkowie.
„Obecni członkowie narzekaliby:„ Kim są ci wszyscy nowi ludzie? Ssają i spowalniają klasę. Jak to się stało, że musiałem zajmować się podstawami jeden na jeden, a nie one?„Manning powiedział o swoim doświadczeniu.
Tak więc rok później zdajesz sobie sprawę, że tych 50 klientów, którymi byłeś tak podekscytowany, kiedy po raz pierwszy ogłaszałeś krótkoterminowe wyzwanie, nic nie dało. W rzeczywistości sytuacja Twojej firmy może się pogorszyć z kilku powodów:
Rozmawiając z dziesiątkami właścicieli siłowni, którzy borykali się z tego typu wyzwaniami, wszyscy stwierdzają, że pierwsze wyzwanie przyciąga nowych ludzi. Ale każdy kolejny przynosi mniej niż poprzedni, tymczasem retencja jest do niczego (co już omówiliśmy).
Krótko mówiąc, pierwsze wyzwanie jest opłacalne, ale pod koniec roku wydajesz tyle na marketing, ile wnosisz.
Na przykład doświadczenie Caryla: pierwsze wyzwanie przyciągnęło blisko 50 osób, ale drugie wygenerowało zaledwie 15 nowych osób. Pod koniec roku jego wyzwanie przyciągnęło zaledwie pięciu nowych klientów. Doświadczenie Manninga było niesamowicie podobne.
Czy coś dobrego wyszło z wyzwania dla firmy, zapytałem Manninga.
„Byłem dobry w rozpoznawaniu dobrych i złych dopasowań do mojej siłowni. Poznałem wartość swojego czasu. I podniosłem stawki - powiedział.
Uwaga redaktora: ten artykuł jest op-edem. Poglądy wyrażone w tym dokumencie i na filmie są poglądami autora i niekoniecznie odzwierciedlają poglądy BarBend. Oświadczenia, twierdzenia, opinie i cytaty pochodzą wyłącznie od autora.
Jeszcze bez komentarzy