Dawno minęły czasy, aby zarejestrować 50 nowych klientów na sześciotygodniowe wyzwanie związane z transformacją: Czas skupić się na utrzymaniu klienta i coacha.
Przyznaję, że nie jestem ekspertem w prowadzeniu siłowni w czasie światowej pandemii (i nie sądzę, by ktokolwiek mógł się za nią podawać). To niezbadane wody dla nas wszystkich, ale po 11 latach spędzonych w branży fitness - jako sportowiec CrossFit Games, jako trener i jako pisarz, który co tydzień rozmawia z dosłownie dziesiątkami właścicieli siłowni i trenerów - oto co Wydedukowałem: aby zatrzymać klientów i trenerów, płacenie trenerom za godzinę ma teraz jeszcze mniej sensu niż kiedykolwiek.
Zanim przejdę do COVID-19 i dlaczego uważam, że płacenie trenerom za godzinę nie jest najlepsze dla utrzymania klientów, ani dla Twojej zdolności do płacenia trenerom ani dla sukcesu biznesowego, oto trochę kontekstu na temat tego, gdzie ja. pochodzę z:
Nigdy nie myślałem, że coaching fitness może być karierą długoterminową.
Uwaga redaktora: ten artykuł jest op-edem. Poglądy wyrażone w tym dokumencie i na filmie są poglądami autora i niekoniecznie odzwierciedlają poglądy BarBend. Oświadczenia, twierdzenia, opinie i cytaty pochodzą wyłącznie od autora.
Moje pierwsze doświadczenie coachingowe miało miejsce na siłowni Globo w Londynie, Ontario, gdzie zdobywałem tytuł magistra dziennikarstwa. Płacono mi 15 dolarów za godzinę za siedzenie w recepcji i obserwowanie, jak ludzie skanują swoje karty członkowskie, pokazując ludziom, jak korzystać z maszyn i prowadząc niektóre zajęcia grupowe.
Zrobiło się naprawdę nudno, bardzo szybko i widziałem, że nie ma przyszłości pracy za 15 do 30 dolarów za godzinę na siłowni Globo lub innego rodzaju siłowni franczyzowej.
Kiedy ukończyłem uniwersytet w 2008 roku, niezwykle trudno było znaleźć tradycyjne zawody dziennikarskie. Przeprowadziłem się do Vancouver B.do. i znalazł MadLab School of Fitness. (Nadal jesteśmy zrzeszeni jako CrossFit Vancouver, ale używamy MadLab School of Fitness).
Właściciel Craig Patterson szybko wziął mnie pod swoje skrzydła jako swojego praktykanta-trenera.
Były dwie koncepcje, które naprawdę mnie przekonały, gdy Patterson, były inżynier mechanik, prowadził swoją siłownię:
1. Kooperacja trenerska
2. Płacenie na podstawie procentu przychodów
Ideą kooperacji trenerskiej jest to, że siłownia działa trochę jak firma prawnicza lub inżynieryjna. Jako trenerzy dzielimy obowiązki grupowe, obowiązki związane z mediami społecznościowymi, blogowanie itp., i wszyscy jesteśmy odpowiedzialni za nasze harmonogramy, za pozyskiwanie i utrzymanie klientów własnych, a także za własne rozliczenia itp.
Współpraca w tej kooperacyjnej modzie uwalnia właściciela do pracy nad rozwojem biznesu, ponieważ nie musi on trzymać nas za ręce, ani nie musi zajmować się znalezieniem pokrycia na zajęcia, jeśli trener jest chory. Znalezienie substytutu spada na nas, a także pozwala nam handlować między sobą, więc wszyscy jesteśmy w stanie wziąć od czterech do sześciu tygodni płatnego urlopu w roku.
Chociaż jest to nietypowe, okazja pojawiła się niedawno we Francji, więc jestem we Francji przez cztery miesiące (nie do końca takie doświadczenie, jakiego się spodziewałem, biorąc pod uwagę sytuację COVID-19).
Biorąc to pod uwagę, nadal mam kontakt z moją księgą klientów, a teraz, gdy przeszliśmy na coaching zdalny, mogę wnieść jeszcze więcej. Moim obowiązkiem jest również wypłacić innym trenerom z mojej wypłaty pokrycie, które wykonują dla mnie - wypłata, która pochodzi z uzyskania procentu przychodów z miesięcznych opłat moich klientów.
Wyjazd na cztery miesiące był, co prawda, pewnym ryzykiem, ale jak dotąd nie straciłem klienta, nawet w czasie pandemii, i przypisuję to systemowi współpracy trenerów - co oznacza, że wszyscy jesteśmy po równi zainwestowane w zatrzymanie klientów, ponieważ nasze środki do życia są z tym bezpośrednio związane.
To prowadzi mnie do drugiego punktu:
Powiem to z góry: Aby odnieść sukces w tym modelu, potrzebujesz odpowiednich ludzi. Oprócz pasji do coachingu, musisz być pokorny i chętny do krótkotrwałego szlifowania ze względu na długoterminową. Musisz być przedsiębiorczy. Musisz też chcieć wyjść na zewnątrz i objąć proces sprzedaży.
Więc tak, ten system nie jest dla każdego. Niektórzy chcą być trenerami w niepełnym wymiarze godzin, którzy prowadzą trzy zajęcia grupowe w tygodniu, a dla nich jest też bardzo cenne miejsce.
Moje doświadczenie w systemie wyglądało tak:
Zacząłem obserwować starszych trenerów w 2009 roku, otrzymując niemal codzienną opiekę mentora, gdy przechodziłem przez nasz proces edukacji praktykantów, który znacznie się poprawił, odkąd przeszedłem przez to dziesięć lat temu. Dziś jesteśmy akredytowaną szkołą zawodową zarejestrowaną w prowincji Kolumbia Brytyjska.
Następnie zacząłem pracować z własnymi klientami i zarabiać 20 procent przychodów generowanych z ich miesięcznych opłat i 30 procent, jeśli klient był poleconym przez innego klienta. Kiedy miałem 10 klientów, moje wynagrodzenie podskoczyło do 30% i 40%. A teraz zarabiam albo 40 procent, albo 50 procent dochodu, który każdego miesiąca generują opłaty moich klientów. W tym sensie motywacja do zatrzymania moich klientów jest wysoka, ponieważ jeśli ktoś zrezygnuje, moja wypłata zostanie trafiona. Ponadto im lepiej mi idzie, tym lepiej działa biznes i na odwrót. Zachęty są dostosowane do wszystkich trzech stron, aby odnieść sukces.
Nasz system pozwala również na pewną kreatywność. Na początku, kiedy desperacko szukałem klientów, zacząłem organizować inne wydarzenia i seminaria, aby zwiększyć moje dochody (zarabiamy 60 procent przychodów z dowolnego programu specjalistycznego). Przez lata prowadziłem seminaria wioślarskie - byłem wioślarzem w college'u - i obozy fitness dla nastolatków, a nawet wydarzenia niezwiązane z fitnessem, takie jak zamiana odzieży damskiej i walentynkowe randkowe gry.
Wiem, że ludzie są zawsze dziwni, jeśli chodzi o rozmowę o pieniądzach, ale myślę, że ważna jest przejrzystość.
Najważniejsze jest to, aby trenerzy pozostali na siłowni i pozostali w branży fitness przez lata, musimy dobrze zarabiać na życie, aby móc sobie pozwolić na życie. Musimy być w stanie zarobić na zawodową pensję. O ile obecna pandemia nie okaże się początkiem końca kapitalizmu, taka jest po prostu rzeczywistość życia.
I chociaż miasta na całym świecie różnią się pod względem przystępności cenowej, mieszkam w dość drogim mieście w Vancouver. W Vancouver dość szybko dowiadujesz się, że nigdy nie będziesz mieć domu i wygodnie założyć rodzinę, jeśli nie możesz zarobić blisko sześciu cyfr (może 80 000 $, jeśli w Twojej rodzinie są dwie osoby, które pracują).
Zajęło mi dwa długie lata na granicy ubóstwa, aby zarobić 40000 $ na coachingu w MadLab School of Fitness - to jest bycie pokornym i gotowość do popracowania nad mieleniem go w części krótkoterminowej. Na trzecim roku coaching przynosiłem do domu ponad 60 000 $ coachingów 20 godzin tygodniowo. W tym czasie pracowałem też na pełny etat dla CrossFit Journal.
Po tym roku zdecydowałem się wrócić na siłownię i zostać trenerem w niepełnym wymiarze godzin, ponieważ coraz bardziej ugruntowałem swoją pozycję jako pisarz. Od tamtej pory przez ostatnie siedem lat utrzymywałem książkę z 25 klientami, co pozwala mi zarabiać około 36 000 dolarów rocznie na siłowni, pracując około 12-14 godzin tygodniowo na podłodze, w tym pięć zajęć grupowych oraz około siedem do dziewięciu godzin treningu personalnego w każdym tygodniu. Daje mi to dużo czasu na wypełnienie moich pisemnych umów.
Jestem jedynym trenerem na pół etatu na mojej siłowni. Mamy również dwóch trenerów-praktykantów i pięciu trenerów w pełnym wymiarze godzin, którzy są na siłowni od 8 do 14 lat. Średnia pensja na wynos wśród pięciu z nich w 2019 roku wyniosła 77000 USD, podczas gdy siłownia przyniosła 21-procentowy zysk.
Nie sugeruję, że nasz system jest odporny na ogólnoświatową pandemię. To stresujący czas dla nas wszystkich - wszyscy będziemy z tego powodu cierpieć - ale oto dlaczego uważam, że model współpracy trenera i procentowy model kompensacji przychodów ma większą szansę na zbuforowanie szkód.
W ciągu ostatnich trzech tygodni rozmawiałem z dziesiątkami właścicieli siłowni, którzy usiłowali zadzwonić do każdego ze 150 członków.
Jedna właścicielka siłowni, z którą rozmawiałem, powiedziała, że około połowa jej klientów zadzwoniła do niej, aby anulować lub wstrzymać członkostwo w ciągu pierwszych kilku dni po zamknięciu drzwi, a teraz jest w sytuacji, w której zasadniczo stara się zająć swoją 50 lub więcej pozostałą członków sama, przez cały czas próbując w pojedynkę przekonać członków, których straciła, do powrotu. Tyle pracy i stresu dla jednego człowieka.
W Vancouver - a ja pracuję zdalnie z Francji - nasza kooperacja trenerska działała jak zwykle, zapewniając, że żadna osoba nie jest nadmiernie obciążona. Nasze nowe zadania podzieliliśmy równomiernie, nagrywając filmy demonstracyjne do programowania w domu, wykonując cotygodniowe posty na blogu, dzieląc obciążenie i harmonogram zajęć Zoom, na zmianę chodzenie na siłownię, aby rozprowadzać sprzęt itp. Jeśli chodzi o klientów, jak zawsze, nadal odpowiadamy za własną księgę klientów. Oznaczało to skontaktowanie się z każdym indywidualnie, aby zapytać, jak sobie radzą, zaoferować indywidualne opcje programowania, opowiedzieć im o oferowanych przez nas usługach, zapytać, czego potrzebują i jak możemy je obsłużyć.
Zawsze uważałem, że ludzie są najlepsi pod presją, kiedy naprawdę czują ciepło. Biorąc pod uwagę, że nasze środki do życia zależą od tego, czy zatrzymujemy naszych klientów, czujemy razem ciepło. Jestem pewien, że wolałbym raczej zastanawiać się nad tymi rzeczami w tym niepewnym czasie z zespołem równie zaangażowanym w sprawę, niż być właścicielem siłowni na własną rękę bez inwestycji i wsparcia ze strony mojego personelu.
Jak powiedział mi CEO OPEX, Jim Crowell, podczas rozmowy telefonicznej w zeszłym tygodniu: „Właściciele muszą zacząć myśleć o tym, jak faktycznie będą dbać o swoich klientów zdalnie w trybie jeden na jeden… Muszą naprawdę spędzać na nich czas ludzie… To, co ludzie najbardziej pamiętają z tego, co wydarzyło się w ciężkich, emocjonalnych czasach, to kto im pomagał. Muszą wiedzieć, że będziesz tam, kiedy to się skończy.”
Jeśli masz 100 członków, jest to prawie niemożliwe bez zespołu trenerów. A biorąc pod uwagę, że prawdopodobnie nie jesteś w 100% pewien, jakie przychody przyniesie Twoja siłownia w nadchodzących tygodniach, a może nawet miesiącach, nie ma sensu płacić trenerom za godzinę, ponieważ sprawia to, że Twoja firma jest jeszcze bardziej narażona na niebezpieczeństwo.
Jeśli chodzi o naszego właściciela, Patterson zadzwonił tylko do dwóch klientów - swojego doradcy finansowego i klienta od 14 lat, oraz swojego prawnika, klienta od 16 lat, co pozwoliło mu skupić się na ważnych sprawach, takich jak dostarczanie alkoholu do każdego trenera. od progu w piątkowe wieczory i przebywanie dwa metry dalej, gdy otrzymuje podsumowanie tego, co dzieje się na siłowni.
Żarty na bok, to prowadzi mnie do odszkodowania trenera przez COVID-19.
Jak większość siłowni, w tej chwili koncentrujemy się na utrzymaniu klientów, a nie na ich pozyskiwaniu.
Spośród kilkudziesięciu właścicieli małych siłowni, z którymi rozmawiałem, niektórzy twierdzą, że będą nadal płacić swoim pracownikom tak długo, jak to możliwe, ale przyznają, że będą mieli kłopoty z płaceniem, jeśli ta pandemia będzie nadal zamykać ich drzwi dłużej niż jeszcze kilka tygodni.
Inni nadal płacą pełnoetatowym pracownikom, ale na razie zwolnili trenerów zatrudnionych w niepełnym wymiarze godzin.
Wszyscy zgadzają się, że im dłużej to się przeciągnie, tym więcej członków stracą i tym trudniej będzie dalej płacić trenerom.
Podobnie jak większość innych siłowni, my również otrzymaliśmy kilka chwytów od naszych ponad 300 klientów i obniżyliśmy niektóre stawki w pewnych okolicznościach. Jak dotąd nie straciłem jednak żadnego z moich 25 klientów; Obniżyłem stawki dla dwóch klientów - pary, z której każdy płacił 265 dolarów. Na razie zostały one obniżone do 200 dolarów za sztukę.
Nasze wypłaty będą trochę uderzać. Na przykład jeden trener zabrał do domu 9000 $ w marcu (byliśmy zamknięci w połowie marca), a ponieważ teraz tymczasowo odwołał swój program specjalistyczny i obniżył stawki kilku swoich klientów, zarobi bliżej 6500 $ w kwietniu. gdzie chce być długoterminowy, ale nie znam wielu trenerów fitness, którzy w kwietniu nadal będą w stanie zarobić ponad 6000 USD.
Z biznesowego punktu widzenia, ponieważ płace są powiązane z całkowitymi przychodami brutto, nasza firma nie musi się martwić, że nie będzie w stanie płacić lub będzie musiała tymczasowo zwolnić trenerów, tak jak wielu właścicieli małych siłowni przechodzi teraz.
Chociaż przejście na nowy model biznesowy całkowicie wymaga czasu, COVID-19 nie czeka trzech lat na powolne wprowadzanie zmian. W międzyczasie MadLab Group, grupa doradztwa biznesowego związana z moją siłownią, sugeruje, aby to zrobić:
1. Podziel swoich klientów (na podstawie tego, kto ma relacje z którym klientem i w jaki sposób klient wszedł) i przydziel każdemu osobistego trenera.
2. Każdy trener staje się teraz odpowiedzialny za opiekę nad swoją książką klientów - za regularny kontakt z nimi. Kontynuuj prowadzenie grupowych zajęć online Zoom, oferując programowanie w domu, wypożyczanie sprzętu i wszystko inne, co robisz. Oprócz tych usług, wszyscy klienci mają teraz osobistego trenera w swoim kącie, jeśli chcą uzyskać porady żywieniowe, indywidualny projekt programu itp. - ogromna wartość dodana dla klienta.
3. Rekompensuj swoim trenerom procent miesięcznych opłat ich klientów - na co cię stać, ale prawdopodobnie od 25 do 40% przychodów generowanych każdego miesiąca przez każdego klienta klienta coacha.
Jak powiedziałem od samego początku, nie jestem ekspertem biznesowym od siłowni COVID-19.
Ale trenuję w tym systemie od 11 lat. To jedyny powód, dla którego nadal trenuję, aw dzisiejszym klimacie bardziej niż kiedykolwiek krzyczy to po prostu zdrowy rozsądek.
Wyróżnione zdjęcie dzięki uprzejmości MadLab School of Fitness
Jeszcze bez komentarzy